Mikhail Sinkevitch (msinkevich) wrote in highwaysdigest,
Mikhail Sinkevitch
msinkevich
highwaysdigest

Как тренируют лучшие руководители продаж


Автор Скотт Эдингер

Как тренируют лучшие руководители продаж

Так как я продолжаю писать о том, что отделяет лучших руководителей отдела продаж от средних, мне не обойти тему коучинга. Поскольку лишь немногие люди идут специально учиться, чтобы получить ученую степень в продажах (хотя это вряд ли возможно, даже при наличии Вузов, которые предлагают такое обучение) талант продавца вырабатывается в "полевых условия", гораздо в большей степени, чем любое формальное обучение или тренинг. К сожалению, большинство усилий по подготовке кадров не достигают своих целей. В значительной мере это происходит в силу отсутствия закрепления полученных знаний или коучинга. Один из моих бывших руководителей, которого я процитировал ранее, Нейл Ракхам провел исследование показывающее, что после тренинга в отсутствии коучинга или активности закрепляющих знания уровень полученных знаний подает на 87%. Это потеря 87 центов на каждый доллар, потраченный на проведение формальных тренингов. Так почему же так трудно все сделать хорошо?

Ответ кроется в работе менеджера по продажам. Большинство менеджеров по продажам находятся в положении, где в глазах вышестоящего руководства отчетность за цифры является их основным приоритетом (даже если приоритетом должно быть улучшение цифр или даже, улучшение возможностей для их достижения). Они в конечном итоге заканчивают созданием сводных таблиц, отчетов и анализом для повышения точности прогноза. Все это в конечном итоге приводит к образованию ложного чувства уверенности среди менеджеров по продажам и руководителей, поскольку они продолжают работать в рамках ложных предпосылок. Это то, что называется когда более глубокий анализ влияет на результаты. Как это ни парадоксально, но дело обстоит как раз наоборот. Просто спросите любого специалиста по продажам или менеджера, сколько времени они потратили на составление прогноза и как это повлияло на их возможности для достижения цели? Я сэкономлю вам время. Ответ - практически никак.
А что если составление прогноза и управление цифрами не будет больше проблемой, что тогда? Ответом на этот вопрос является развитие способностей через коучинг один-на-один специалистов по продажам с их руководителями. Звучит трудозатратно? Сложно? Еще одна задача к исполнению? Да, это так. Однако это не должно быть значительно более сложным и отнимающим время или обременительным. Скорее даже, сделанный хорошо эффективных коучинг продавцов заменяет многие контрпродуктивные действия по управлению продажами. Вот только как это сделать?!

Выработайте четкую линию прямой зависимости между действиями по продажам, целями продаж и результатами бизнеса.
Я хотел бы призвать лидеров всегда сосредотачивать свое внимание на более широкой картине. В тот момент, когда Вы занимаетесь коучингом сосредоточивайте свое внимание на практических и тактических элементах, и то как вам их нужно будет реализовывать. Совместите действия по продажам с целями, поскольку мы не можем управлять нашими результатами, а мы можем лишь управлять нашими действиями и действиями наших продавцов для достижения результата. Как следствие, если Вы будете эффективно управлять действиями вашей команды продавцов это естественно приведет вас к достижению ваших целей продаж в большинстве случаев (при условии, что они направлены в правильном направлении). Это вновь и вновь заставляет концентрироваться на результатах бизнеса.

Коучинг задавая вопросы, а не диктуя.
Большое количество руководителей по продажам, получили повышение потому, что они были лучшими продавцами. Без должного наставления со стороны руководства такие менеджеры часто думают, что коучинг это говорить команде продавцов, что они должны делать и в большинстве случаев говорить, как бы они поступили бы в подобной ситуации. Лучшие тренеры ведут работу с подчиненными, чтобы понять текущие проблемы и совместно определить, что работает не так, вырабатывают план действий для достижения целей по продажам. Они задают вопросы, чтобы помочь продавцу определить проблемы правильно и дать конструктивную обратную связь в отношении путей улучшения. Есть много общих моделей коучинга, но все они могут оказаться не рабочими в среде отдела продаж потому, что они имеют не специфический характер для поведения в продвижении продаж, что является принципиальной разницей. Большинство бесед коучинга сфокусированы на конкретной сделке (вместо выделенного времени для коучинга, направленного на развитие в общем). Все это говорит о способности менеджера концентрироваться на развитии представителя по продажам в правильном направлении. Эффективное руководство со стороны менеджера по продажам это критически важный процесс, в котором наставления получаются, задавая вопросы в большей степени, чем рассказывая. Особенно если только часть цели.

Почти половина продаж — это обсуждение на ранних этапах воронки продаж.
Я знаю, это звучит радикально. Так и есть. Но если вы задумаетесь о том, как много руководителей отделов продаж тратят неоправданно много времени на контрпродуктивные обсуждения по цифрам, то это начнет приобретать особый смысл. Подумайте о том, как часто вы слышите вопросы типа "Когда эта сделка будет закрыта?" "Когда мы заключим контракт?" "Когда заказ поступит?" "Что статус выставления счетов?" Поскольку большая часть этого "веселья" о завершающих этапах сделки, когда возможностей повлиять остается совсем не много. Путем переключения половины времени на ранние этапы сделки, руководители отделов продаж имеют возможность определить, где оптимальные значения могут быть созданы в процессе продаж и направить ресурсы на эти цели. Нет ничего плохого в том, чтобы задавать вопросы о поздних этапах сделки и понимать прогноз, но когда это является единственной целью, вы упускаете больше возможностей для улучшения показателей продаж.

Когда дело доходит до коучинга продажах, нет чудодейственного рецепта. Но фокус на решение проблем и согласованность действий в сочетании с правильными беседами с представителями по продажам может внести существенные улучшения в конечные результаты вашей организации продаж. Попробуйте!

Оригинал статьи доступен тут
Tags: Форбс, коучинг, тренинги по продажам
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments