Mikhail Sinkevitch (msinkevich) wrote in highwaysdigest,
Mikhail Sinkevitch
msinkevich
highwaysdigest

Четыре совета по созданию комиссионной схемы для увеличения продаж







Перевод статьи Дэвида К. Вильямса для журнала ФОРБС.

Привлечение правильных продавцов в команду может означать разницу между бизнесом с медленным ростом и бизнесом, который летит как ракета к успеху. Команда продавцов оказывает непосредственное влияние на прибыльность компании и лучшие продавцы знают, что их ценность «на вес золота». Вот почему продавцы - это сливки компании, которые имеют комиссионную схему оплаты, позволяющая надлежащим образом компенсировать их умение и талант.
Но каким образом компании вырабатывают структуру комиссионной схемы, которая должна привлекать и удерживать лучших специалистов по продажам? Прежде всего комиссионная схема должна привлечь людей с экстраординарными способностями в продажах, особенно тех, кто может продавать на "взаимоотношениях", а не продавать по старинке, как я уже упоминал в моей статье на прошлой неделе.


За мою более чем сорокалетнюю карьеру в качестве бизнес-лидера и предпринимателя, я научился на своем опыте как привлекать и удерживать лучших продавцов. Поскольку я являюсь до глубины своей души продавцом, который процветает в комиссионной среде, то моя интуиция подсказывает, что комиссионная схема притягивает лучших продавцов и это то, что они ожидают от потенциального работодателя.
Вот мои четыре советов по разработке комиссионной схемы, которая позволит выигрывать на рынке:

1. Установить структуру комиссии 90/10.
Многие компании думаю, что будут не привлекательны для своих продавцов, если более половины их компенсации будет за счет комиссии. Их аргумент состоит в том, что продажи в промышленном секторе является высоко волотильными, и поэтому необходимо уберечь в финансовом отношении представителей по продажам защитив их во время экономических спадов. Такая философия неверна.
Я решительно выступаю за соотношение 90/10, где 90 процентов компенсации должна быть за счет комиссии. Я пришел к выводу, что многие продавцы просто выходят из игры при таком драматическом соотношении заработной платы. Но те, кого притягивает такая структура комиссии являются непременно лучшими. Лучшими продавцами являются те, которые не только хороши в том, что они делают, но также чувствуют себя хорошо от того, что они делают.

2.   Создание многоуровневой комиссионной структуры.
Выполнение и перевыполнение целей по продажам - ключ в бизнесе на траектории роста. Тем более важно создание многоуровневой комиссионной структуры четко и прозрачно подталкивающей продавцов к выполнению поставленных целей.
Например, при достижении ежемесячного объема продаж от $50,000 до $75,000 продавцы могут быть вознаграждены определенным повышающим коэффициентом, а при продаже более $75,000 вознаграждение может быть с еще более высоким коэффициентом для всех продаж (даже ретроактивно) а не только часть продаж свыше отметки $75,000. Другой важный элемент многоуровневой комиссионной схемы заключается в том, что следует регулярно обнулять продажи периода. Таким образом период слабых продаж не будет влиять на компенсацию будущих периодов. Я верю в комиссионную структуру, с ежемесячным обнулением, где каждый продавец начинает работу следующего месяца с чистого листа. Кроме того, сотрудники должны пожинать плоды их результатов труда немедленно.

3.   Содействовать развитию культуры совместной работы.
Одна из самых сложных задач для любой компании является балансирование надлежащим образом стимулирования характеристик отдельных личностей и в то же время, не ставя под угрозу дух коллективизма и товарищества, имеющий столь важное значение для движения долгосрочного успеха. Закрытие отдельных сделок и выжимание нескольких дополнительных долларов комиссии никогда не являются таким же важным, как и сплоченность коллектива в целом. Генеральный директор или менеджер по продажам должны регулярно подчеркивать эти корпоративные ценности.
Несколько лет назад, продавца моей команды убили в результате трагическом инцидента; однако он так высоко ценится другими членами коллектива, что после его смерти коллеги, закрывавшие его сделки отправили чек с его комиссией вдове. Она по-прежнему получает чеки от коллег ее мужа.
В сплоченной и успешной команде продавцов, сумма результатов всегда превышает чем отдельные части. Каждый член коллектива должны чувствовать поддержку его товарищей по команде. Если член команды нуждается в помощи при закрытии сделки, он должен иметь возможность обратиться за помощью. Если кто-то хочет взять отпуск, то команда должна быть в состоянии закрыть сделки без необходимости беспокоиться, что они могут быть провалены кем-то еще. Такой тип взаимодействия может быть трудно достичь, но это возможно - и имеет жизненно важное значение для долгосрочного успеха компании.

4. Культивирование чувства собственности.
Любой владелец бизнеса скажет вам, что сотрудники, которые вкладываются в бизнес компании проявляют больше заинтересованности, чем остальные в этой игре. К сожалению, не каждый бизнес может предложить продажу опционов на покупку акций компании для каждого сотрудника. В случае если это возможно, то на этапе создания комиссионной схемы это может быть успешной альтернативой.
Почетному говоря, почти все наши сотрудники получают компенсационный пакет, который включает некий тип комиссии. Продавцы, как я писал, имеют комиссионную структуру 90/10. У других комиссионная структура 10/90. Остальная часть наших сотрудников имеют структуру, персонализированную в соответствии со потребностями. Это помогает сосредоточить усилия сотрудников всей компании для работы в качестве единой команды для достижения роста доходов, вместо раздельной работы по собственной конкурентной повестке дня.

Не имеет значения, как Вы структурируете Ваш комиссионный план, Вы можете добиться больших успехов, внедряя умную комиссионную схему с низкой базовой заработной платой и многоуровневой структурой, с культурой сотрудничества и чувством собственника компании.
Tags: как стимулировать продавцов, комиссионная схема для продавцов, комиссионный план
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments